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销售试用期工作心得体会范文

销售试用期工作心得体会范文

  2019年销售试用期工作心得体会范文篇1

  作为一名销售新人,刚加入房产销售部的时候什么都不懂,现在想起来还有些好笑,通过这段时期的磨练,现在已经能够负责很多工作的实施。

  这些工作主要包括:

  1、深入销售第一线,在销售现场了解客户的特点和需求,掌握客户的心理动态,找出客户最关心的问题。xx园xx庭,xx阁开盘期间的现场跟进。xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。xxx花园ii-9,iv-3,iv-4开盘的现场跟进。

  2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告,掌握竞争楼盘的动向,了解其他楼盘的促销手段和销售措施。收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。

  3、学习和观摩其他楼盘的促销活动,吸取别人成功的经验,以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了xx广场,xx花城,xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。

  4、与策划公司对接,对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考,同时把销售部的意见与策划公司沟通,力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署,更加实际,更加有效。

  5、参加公司的各种促销活动,组织销售人员在促销现场开展宣传工作,协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。参加了九月份的“房展会”,“xx园国庆看房专线车”,xx节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。

  6、根据实际情况,对重要问题多想办法,多出主意,尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考,做好营销人员的参谋策划工作。

  7、参加每周销售部主管例会,将周销售工作总结整理好,发送给领导,让领导及时了解销售现场的动态。从七月份进入公司开始,每周汇总各点周销售情况上报领导

  8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告,让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况,了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告,以备领导查阅。

  9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序,工作方法。协助其他同事接待办理产权证的客户等。

  10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。

  近半年的工作中,我通过实践学到了许多房地产的相关知识,通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人,我深深知道,自己经验还是相对欠缺的,需要不断的学习和磨练。因此,在新的一年里,我希望通过到销售第一线的不断学习和实践,做好个人工作计划,在现场不断增加自己的经验和见识,争取使自己的业务水平提到一个更高的高度,为公司多做贡献。

  2019年销售试用期工作心得体会范文篇2

  一个好的销售人员既要忠于公司又要忠于客户!以下是我的一点感受:

  第一、心态

  我把心态分为两部分,一个是我们自己的心态;另一个是客户的心态。心态决定销售人员的业绩和素质。态度是一个人对待事物的一种驱动力,不同的态度将产生不同的驱动作用。所以说,“态度决定一切”。

  个人的心态

  我们销售人首先要具备积极的心态,就是把好的正确的方面表现出来、表现给客户。在销售过程中难免会遇到这样那样的客户,有的是比较爽快的、有的是比较难缠的。一天之中我们的心情是复杂多变的,早晨起来是心情一般,当你出来见了第一个客户,工作进展的非常顺利,到客户那就有计划叫我们报价,我们报的价虽然高点,但是客户说可以,就按这个做吧,这时我们的心情真是无法形容、难于言表!事情都办的差不多了,该去拜访另一个客户,但这个客户相当难缠,不是挑你这个产品质量不好,就是说你们公司的产品价格比其他的厂家高很多,“如果你们公司在是这样做事的话那以后我们就不要在合作了”,这时你的心情是怎么样的?不用我多说,沮丧、气愤,但是你不能表现出来,因为他是我们的衣食父母,我们是要从他们口袋里拿钱的,所以只能听着、忍着;但是当客户发完牢骚后我们不能置若罔闻,要把他为什么这样说这样做搞清楚,究竟是什么原因导致他这样说这样做,是我们自己的原因还是这个客户本身就是这样爱挑毛病?公司领导经常这样指导我北京哪的癫痫医治医院靠谱们,“不要因为客户的一句难听的话就与客户争辩,与客户对立,这时在心里要告诉自己‘坚持,坚持,再坚持’,不要因为一件事不开心就放弃,也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天”。

  我最初到公司,见的一第一个客户是一个供电公司安装分公司的经理,我见到他的时候他正在与几个属下谈要买一台仪器,我去了把我们公司介绍了一下,我们正好有他要买的仪器,但是当时我刚到公司,对公司的产品不是很了解,我印象中是有的,我把资料拿出来找到他说的那个仪器,大概是这个,我又打回来问了一下价格,我把价格报给客户,客户听了说不是这个,因为这个价格和他说的心里价位相差很大,说“你搞清楚在来”。我就出来了,但是我没有离开单位,我往回打电话,把客户的需求说了一下,问问公司是不是这个仪器,得到答复:是。我又去找那个客户,进去之前我把那个仪器的部分仔细的看了看,心里有个数就进去了。我又找到他跟他谈了,我说现在国内检测这个的仪器就是这样的,而且我们公司的产品质量你可以放心,虽然价高了点,但也不是让人接受不了的,我们负责产品终身维护,他听到还是那个价位,态度还是很冷,说“你搞错了,不是这个产品,搞清楚在来”。我没办法,只能灰溜溜的走了。但是我又没有放弃,又打回电话求救,遇到这样的事该怎么解决?接下来公司这边把更详细的资料传了过来,并且让公司技术人跟他电话沟通了一下,最后结果还是一样的,他说如果是这个价就不是这个产品(其实后来我琢磨,产品就是这个产品,就是因为价格太高,上面一般不会批,但是他还是想买)。事情进展到这了好像已经没有办法了?后面我是这样的做的:我就慢慢的接触这个单位的其他人,见了两个副经理、一个专工(今年一个副经理升为配网的主任、专工升为安装公司副经理,从这点上说多拜访一些客户也就是在积累我们自己的资源,为后面的工作开展做准备),把产品跟他们介绍下;没过多久,其中有个副经理后来打电话给我,叫我把价格和资料在给他报一下,他要写个报告给局里,我想事情有了转机,我要继续跟踪。现在,计划已经在他们局里了。后来,我还是经常去那个单位,去得多了,那个经理的态度和我刚开始见到他的时候就不一样了,从最开始的对我态度很冷到现在的很热情让我体会到“坚持”的意义。后来我和那个客户的关系非常好,如果我要求请他吃饭他都反对,坚持他请我。截至去年年底他给局里报计划大概有十五万左右,今年执行。如果说我开始他那样对我,我心灰意冷的话,放弃他这个人这个单位,那我想以后不知道会损失多少损失什么。

  积极的人像太阳,走到哪里哪里亮;消极的人像月亮,初一十五不一样。

  公司去年发给我们每人一本“你为谁而工作”?这本书我看了两遍,收获很大。我个人的感想是:我们每个员工在工作的时候不要想着你在给公司打工,得过且过,公司的命运与自己无关,这样你不会把工作做好的。应该把你和公司想成是一个整体,自己就像公司的老板,要像老板一样的考虑问题,像老板一样的行动,具备老板的心态,这样就会考虑企业的成长,考虑企业的费用,想成是自己的事,你就知道什么是自己应该去做的,什么是自己不应该去做的。什么样的'心态决定我们什么样的生活。唯有心态端正了,才会感到自己的存在;唯有心态端正了,才会感到生活和工作的快乐。才会感到自己所做的一切都是理所当然的。

  客户的心态

  客户的心态其实很好把握,我把客户分成两类:上层客户和下层客户。下层的客户他做的工作要对上级负责,如果是我们的产品造成了他们工作中的损失,那上层要找他的责任,严重者可能导致他的下岗,所以我在工作中要对他们做出保证,使得他们对我们有信任,而且我们所做出的承诺确实是事实在在的,他才会持续的与我们合作。另一个是上层客户,其实说起来高层有时比上层更好相处,他们的素质相对来说比较高,而且一般不会怎么刁难人的,他们希望我们把事情做好,能够对他们的工作起到作用,那么我们跟他做事的时候就要有学习的心态跟他们相处,真诚的为他们服务。找出客户购买的价值观,顾客买任何一个东西都是为了满足他深层次的需求,作为销售,要找到客户的真正需求,并且在介绍产品的时候不断的强调这些需求的满足情况。

  第二、勤奋和坚持

  我从来不相信整天什么事都不做天上能掉下馅饼;勤能补拙,这个道理不管在那个行业都成立。

  从我迈进销售这个行业,我心里就有明白,不能吃苦是做不好事的,既然我选择了这个行业就要坚信自己一定能做好。我第一天下市场,之前我也不是很清楚该如何着手,都是在前进中摸索着。懒惰我们的天敌。如果说我今中国治疗癫痫最好的医院天累了不想出去拜访客户了,那在你休息的这段时间可能客户那边就有了购买意向,就被你的竞争对手拿走了,那损失的可不是你这个单子没拿到,有可能是你这个客户都可能丢了。一天上午,我已经去了两个单位,见了好几个客户了,没什么进展,这时已经11点多了,我也感到疲倦了,心想回去先休息一下,下午在继续吧,犹豫了好一会,我还是决定在去一个单位转下(不论你在哪个公司,你都要对公司负责,对你的老板负责,要对得起公司给你的薪水;同时也要对得起自己,因为追根究底你是在为自己工作),没想到我到了那个单位正巧赶上物资经理拿着购买计划上给主任签字,我无意中看到上面有我们的产品,我窃喜“还好我来了”,经过我后来的工作,最终我拿到了这个合同。反过来说,如果当时我懒一懒回去休息了,那我也就不可能拿到这个合同了。从这件事上我悟出了一个道理:只要我努力了、尽力了,肯定会有收获;只要我努力了、尽力了,哪怕我没有收获,我也无怨无悔,至少我付出了!当有一天你发现你的脚底被石子垫的疼了,你抬起腿看看脚下:鞋底漏了,我想这时你的努力和付出不言而预。

  我始终坚信即使跌倒也要抓一把沙。意思是,销售人不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。销售人不可能与他拜访的每一位客户达成交易,你应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在电网系统,一个意向不可能是由一个人来完成的。购买意向一般都是从下到上一级一级的报上去的,那么每一级我们都要兼顾到,每一级的客户关系我们都要建立和维护。所以,在初级接触市场的时候我们要做的工作量比较大,这时考验我们的是毅力和耐心。问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。

  第三、我们对自己的产品知多少

  销售从直观上简单来讲目的是做什么?当然是把现有的产品卖出去。产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度,试问自己对自己所要销售的产品都不了解,顾客要求你解释产品的功能特点,销售人员一问三不知,顾客怎么放心买你的产品?放心使用你的产品?我觉得作为一个销售人员,起码要对自己公司的产品大概了解,我们公司产品比较丰富,开始我也记不得那么多,接触多了,看得多了,自然而然就知道了,越往后就是不拿出资料就已经知道某个产品在哪页有什么基本功能。

  第四、个人素质和修养

  礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源。据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销——首先是推销你自己。所以我们要从内在到外在全方位的提高自己,自身素质提高了,我们做事也就事半功倍。

  第五、工作作风

  如果销售人纪律松散,凝聚力不强,工作不努力,他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实,销售工作并不存在什么特别神奇的地方,有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说:“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉,如果他们说将在2天后与客户会面,那么你可以相信,2天后他们肯定会在客户那边的。”我很喜欢的做事风格:“雷厉风行”,无论做什么事,说到就要做到,因此,严谨的工作作风会保证我们做事的成功率。销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说,优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归,他们有时会为一项计划工作到深夜,或者在别人下班的时候还在与客户交流。

  第六、如何与客户建立良好的关系

  这一点是真正体现一个销售人员的能力的。在当今的关系型营销环境中,优秀的销售人员最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员,而是客户的顾问),力求敏锐地把握客户的真实需求,事实在在的帮助客户解决他们的实际问题。优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题。把自己和客户看成是一个整体,“一损聚损,一荣聚荣”,客户喜欢这样的人。今天,客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是只知道把东西卖给他什么都不管,就知道从他们那拿钱,销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,关心客户的业务发展方向,关心怎样才能帮梧州专门治癫痫病医院有哪些上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己,销售你的产品和服务。

  第七、个人能力

  人与人之间是有差异的,有些人天生就有从商的头脑、敏锐的市场观察力和洞察力,但是这并不是绝对的,很多时候都是靠后天培养出来的。我们不要刻意和他们比,了解自己的强项并充分发挥。李嘉诚也不会从生下来会做生意。我学的是技术,和销售根本不搭嘎儿,我深知自己在这方面欠缺,我想改变自己,弥补自己在这点上的不足,所以,在毕业后我改变了的就业方向,我做了销售。除此之外,我觉得细节更重要,“细节决定成败”,这句话相信大家都听过,但是往往在销售过程中都是我们大家容易忽略的,所以我自己在工作中一直都是把这点看的很重。我个人归纳的几点:

  第一,永远比客户迟放下电话。很多销售员没等对方挂电话,啪就先挂上了,尤其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重。我举一个我在与客户之间的事说明一下。记得有一次我跟一个班长电话谈发货的事,谈着谈着我的电话信号不好自己就挂断了,其实这个时候谈的也差不多了,等有信号了,还没等我搭过去客户就打过来了态度很不好,第一句话就是“你什么意思啊?”,其实我没有挂,但是客户以为是我挂的。虽然是个误会,但是客户不会管原因,事后我解释了也就没什么事了。这件事之后,我深知永远比客户晚挂电话的重要性。

  第二,与客户交谈时“尽量”不接电话。我强调“尽量”一词,为什么是尽量不接。我分为两种情况:一个是如果和重要的客户、新客户、关系一般的客户在交谈中,决不要接电话,等事后在打过去。因为在与客户交谈中接电话,尽管事前得到了客户的允许,但客户心里会认为:“好像电话里的人比我更重要?”另一个是如果这个客户和你的关系比较好,这可以适当的在交谈中接下电话,但是接电话时间不要太久。

  第三,我说一下“我”与“我们”。我在与客户交谈时一般都是说我们。就说今年雪灾,大家都知道江西受雪灾影响比较大,他们的那边的人力物力不够,从湖北荆州调了四十人过去帮助他们共同救助,那么我到了客户那边我说起这事的时候我开头说“刘主任,我昨天晚上看荆州新闻,看到从江西抗灾救助的英雄门凯旋而归,迎接的场面很是壮观啊,我们这边过去多少人啊?”这样与客户就谈下去了,而且客户的态度啊什么的都很好。这时客户就感觉我和客户是站在一起的。在比如,有次我和一个经理聊天,我说,今年35KV好像是归我们这边负责了,那接下来您的工作不就很忙了?这样就给客户一个感觉:我站在他的角度考虑问题,我是替他着想的。久而久之,与客户的关系就非常密切了。

  第四,推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功

  第五、让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。在与客户谈话的时候我们要抓住与客户共同点,以达到与客户共鸣,找到与客户共同的话题,如果是他感兴趣的话题,那么他就会与你夸夸其谈,谈下来的结果是:我们与客户的关系更亲近了。其实,我觉得这是跟微妙的,很多时候都是很难用言语来表达出来的,非常重要的一点就是作为一个员工,我们要忠于公司。我们作为公司的一员,公司就像一个大家庭,我们就是其中的一份子,只要我们大家齐心合力,共同筑建,我们的明天会更好!公司的用人理念:大浪淘沙,是金自存,是沙自流。

  2019年销售试用期工作心得体会范文篇3

  在学习了,电话营销的过程中我才发觉做销售的最主要是怎么样跟客户沟通,当你拿起电话想要打电话给客户的时候,你首先有没有想过要跟客户说些什么?客户才会跟你继续说下去,而且还会问你很多的问题,才会相信你从而永远变成你的忠实客户,并且是依赖性的客户。在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方.,我知道在市场竞争日趋激烈的今天,学习电话营销的同学,深切地感受到电话营销工作难做。尤其是在与客户沟通受阻后,如何做好客户思想工作,努力争取客户最终选择我们公司的产品,我觉得其中存在郑州治疗癫痫病哪家医院好一个沟通的技巧。下面是电话营销的几点肤浅认识。

  1、充分准备,事半功倍。在每次通话前要做好充分的准备。恰当的开场白是营销成功的关键,所以在营销前要准备相应的营销脚本。心理上也要有充分的准备,对营销一定要有信心,要有这样的信念:“我打电话可以达成我想要的结果!”。

  2、简单明了,语意清楚。通话过程中要注意做到简单明了,尽量用最短的时间,将营销的业务清晰的表达清楚,引起准客户的兴趣。说话时含含糊糊、口齿不清,很容易让通话对象感到不耐烦。

  3、语速恰当,语言流畅。语速要恰当,不可太快,这样不但可以让对方听清楚所说的每一句话,还可以帮助自己警醒,避免出现说错话而没有及时发现。另外,说话时语言要通顺流畅,语调尽量做到抑扬顿挫,并要做到面带微笑,因为微笑将会从声音中反映出来,给人真诚、愉悦的感觉。

  4、以听为主,以说为辅。良好的沟通,应该是以听为主,以说为辅,即70%的时间倾听,30%的时间说话。理想的情况是让对方不断地发言,越保持倾听,我们就越有控制权。在30%的说话时间中,提问题的时间又占了70%。问题越简单越好,是非型问题是最好的。以自在的态度和缓和的语调说话,一般人更容易接受。

  5、以客为尊,巧对抱怨。在电话营销过程中,常常会听到客户对我们电信的抱怨。那么,如何处理抱怨电话呢?首先,应该牢记以客户为尊,千万不要在言语上与客户发生争执。其次,必须清楚地了解客户产生抱怨的根源。最后,应耐心安抚客户的心,将烫手山芋化为饶指。一般情况下,如果客户反映的问题在自己的职权范围内能够解决,那么就立刻为客户解决;如果在自身的职权范围内无法解决问题就马上向上反映,直至问题得到妥善解决。

  总之,电话营销绝不等于随机地打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的价值,我觉得沟通的技巧十分重要。由于参加工作时间不长,我的营销技巧还很不成熟,在以后的工作中,我将更加努力,更加虚心地向同事学习。路漫漫其修远兮,吾将上下而求索对待客户,我们用八个字来形容:微笑,热情,激情,自信!特别是在和客户的沟通,要注意诸多细节,还有最基本的话术!我们都要有一个充分的准备,所谓:“知己知彼,百战不殆“。

  王家荣老师说:“问题是我们最好的老师。”

  销售是个很有趣的工作,每天都会面临许许多多的挑战,客户说“我考虑考虑、考虑一下”,是我们销售人经常会听到的一句话。面对这句话,有的人会非常的泄气或沮丧,觉得又碰到了一个非常困难的问题;有的人会非常的积极和自信,觉得又增加了挑战和提升自我的机会。是问题?还是机会?取决于我们自己的选择和定义。而我们对事件的定义,往往就是我们会得到的结果。客户说我考虑考虑,其实内含的意思有很多种,所以请不要着急寻找什么话术答案,当客户说考虑时,或许他真的需要考虑(真实),也或许他只是一个虚假的借口(虚假),也或许他隐藏了某些其它的东西(隐含)。所以我们销售人需要深入分析,客户到底是属于哪一种类型,然后我们根据具体情况再做出适当的处理,这并没有一个固定的答案,需要的是我们销售人灵活的应变。小小的一句话,内含却千变万化,所以需要我们销售人细心聆听,积极探询,多了解客户真实的感受,然后帮助客户做出明智的决定。

  要想在电话营销方面取得更大的成就,就必须具备专业、熟练的技能!电话,是一个无处不在的沟通工具。对于从事销售工作的专业人员来说,电话也是最棒的最有效的最便利的沟通工具之一。我们都接听过无数个电话,但对于在电话中需要掌控的一些事项,我们真的注意到了吗?一个电话的通话时间可能有三五分钟,也可能十多分钟,也可能有短短的不到一分钟。无论通话的时间长与短,也无论是何种的沟通电话,在电话中沟通的过程和要注意的事项,基本都是相同的。如何打好我们的电话?如何利用好我们的电话?对电话销售人员来说是非常重要的。

  总之,电话营销绝不等于随机地打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户轻松地体会到电话营销的价值,虽然我还没亲身体会过,但我觉得沟通的技巧十分重要。这就是我学了电话营销之后所得的体会。

  让我们拥有足够的自信来做好自己的工作,创造一个自己的舞台!

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